• Rol del INFOTEP.
  1. Creación.
  2. Estructura.
  3. Filosofía (Misión, Visión).
  4. Financiamiento.
• Formación humana y su incidencia en el ámbito laboral.
• Autoestima:
• Autoconocimiento.
• Expectativa de vida:
  1. Planificación de las metas.
  2. Las priorizaciones.
  3. Organización y planificación de tareas.
  4. Manejo racional del tiempo.
• Los grupos sociales y la familia.
• La violencia familiar (causas y efectos).
• Las habilidades sociales.
• Los Derechos Humanos.
• Derecho laboral:
• Género.
  1. Equidad de género.
  2. Igualdad de género (Art. 39, Constitución de la República Dominicana).
  3. Violencia de género.

• Relaciones Humanas.
  • Concepto.
  • Importancia de las relaciones humanas.
  • Elementos de las buenas relaciones humanas.
  • Las relaciones humanas en el entorno laboral.
  • La pirámide de Maslow.
  • Regla de oro de las RH
  • Mandamiento de las RH.
  • Los cuatro acuerdo.
• Servicio al cliente.
  
• Concepto.
  • Servicio no lucrativo.
  • Alcance del servicio.
  • Actitudes las empresas de servicios hacia el marketing.
  • Objetivo del servicio al cliente.
  • Principios del buen servicio al cliente.
  • Características de los servicios:
  •  Intangibilidad.
  • Inseparabilidad.
  • Heterogeneidad.
  • Carácter perecedero.
  • Desarrollo de un programa estratégico de marketing.
  • Concepto de Customer
  • Relationship Management (CRM).
  • Orientación de las relaciones y el CRM.
  • CRM y negocios repetidos.
  •  Aplicación del CRM y el proceso de venta personal.
  • Sistema CRM eficaz en 6 pasos.
• Cliente:
  • Concepto.
  • Tipos de clientes.
• Servicio al cliente:
• • Diferenciación del servicio al cliente.
  • Características servicios.
  • Clasificación de los servicios.
  • Principios del buen servicio.
  • Estándares de calidad en el servicio.
  • Potencial trato con cada tipo de clientes y sus características.
• Ética profesional.
  • Concepto.
  • Filosofías éticas y juicios morales.
  • Adopción gradual de la ética como filosofía de vida.
  • Normas de ética profesional en las ventas.
  • Ética y fidelización de clientes.
  • Responsabilidad del vendedor respecto a sus clientes.
  • Responsabilidad del vendedor respecto a su empresa.
  • Responsabilidad del vendedor respecto a su familia.
• Aplicación de los códigos de ética en las ventas profesionales.
• Creación de un clima de trabajo ético.
• Consideraciones legales en el entorno de las ventas.
• La práctica de una buena ética entre la fuerza de ventas.

• Generalidades:
  •  Importancia y concepto de la administración de ventas.
  • Características de la administración de ventas.
  • Funciones administrativas.
• Proceso de venta.
  
  • Etapa.
  • Ciclo de venta.
  • Prospecto.
  • Concepto.
  • Objetivos.
• Proceso de prospección.
• Prospectos y características.
• Características de un gerente de ventas.
• Conceptos de marketing y ventas:
• Enfoque profesional de las ventas.
• Las ventas, conceptos básicos.
• Elaboración del pronóstico de ventas y su relación con la planeación operativa.
• Métodos y técnicas para la elaboración de pronósticos.
• Evaluación de los métodos de elaboración de pronósticos.
• El vendedor profesional.
• Características y conocimientos.
• Perfil del vendedor.
• Funciones del vendedor.
• Dominio del léxico y escenario.
• Principios básicos de las ventas.
• La relación entre marketing y ventas.
• El papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes.La motivación del vendedor y cómo vencer miedos para lograr el éxito en ventas.
• El proceso de ventas:
• Los tipos de ventas y sus diferentes técnicas:

• Proceso de planeación y su aplicación a los diversos tipos de actividades de ventas.
• Consecuencias y orígenes de los errores comunes en las ventas.
• Cómo evitarlos.
• Técnicas de ventas:
• Técnicas básicas de ventas.
• Ventajas y desventajas de las técnicas de ventas.
• Enfoque actual de las técnicas de ventas.
• El mercado y el cliente.
  • Conceptos de mercado.
• Tipos de mercado.
• La orientación de las ventas a la satisfacción del cliente.
• El cliente.
  
  • Características.
  • Tipos.
• Su incidencia en las ventas.
• Importancia de las teorías de administración del tiempo y territorio del vendedor en el proceso de ventas.
• Gestión de clientes:
  
  • La venta personal.
  • Estrategias para crear y desarrollar relaciones a largo plazo.
  • Proceso de persuasión.
  • La fidelización.
• Principales variables que influyen en el comportamiento del cliente.
• Formación de la red de ventas: La entrevista de ventas y la negociación comercial.
• Las características de un gerente de ventas:
  
  • Gerencia de ventas.
  • Definición.
  • Ciclo de la gerencia.
  • Perfil del gerente.
  • Importancia de las cuotas de ventas.
• Implantación del programa de ventas:
  • Métodos de compensación.
  • Ventajas y desventajas de los diferentes métodos de compensación.
  • El desempeño del vendedor: comportamiento, roles y satisfacción.
  • Desempeño del vendedor: cómo motivar la fuerza de ventas.
  • Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores.
  • Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.
  • Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación
  • Cuota de ventas.
  • Diseños de programas de compensación e incentivos.
• Presupuesto de ventas.
  
  • Planeación y preparación del presupuesto de ventas.
  • Manejo del presupuesto de ventas.
  • Pasos para el desarrollo del presupuesto de ventas.
  • Fijación del presupuesto de ventas.
  • Desempeño del vendedor en presupuesto de venta.
•  Evaluación y control del programa de ventas:
  • Proceso de control.
  • Herramientas para el control de ventas.
  • Análisis de costos.
  • Análisis del comportamiento y otros desempeños.
• Supervisión de la fuerza de ventas.
• Evaluación y control de la fuerza de ventas.
• Liderazgo aplicado en la administración de ventas.
• ¿Qué son las ventas consultivas?
• ¿Qué es el valor agregado para el cliente?
• El esquema de ventas tradicionales vs las ventas consultivas.
• La metodología de ventas consultivas.
• La prospectación:
  
  • Conceptos básicos de prospectación.
  • Métodos para la prospectación.
  • Recursos a considerar para la prospectación.
  • Aspectos de la motivación de compra y el proceso de adopción de marcas.
  • Psicología del cliente. concepto e influencia en el proceso de ventas.
  • Psicología del vendedor.
  • Concepto e influencia en el proceso de ventas.
  • Elementos cualitativos y cuantitativos de mercado en los que se apoya la planeación de ventas.
• La planeación y organización del trabajo de ventas.
  • Cómo controlar lo planeado en ventas.
  • Dirección y toma de decisiones en el proceso de ventas.
• Técnicas de trabajo de ventas sobre el terreno:
  
  • Conceptualización práctica de las técnicas de ventas.
  • Aplicación de cada técnica de ventas en el terreno de trabajo.
  • Cómo manejar los tipos de clientes, vía las distintas técnicas de ventas.
• El vendedor como consultor.
• Habilidades que el vendedor.
• Consultor debe desarrollar.
• Técnicas de acercamiento.
• Técnicas de presentación.
• Importancia de la apariencia y actitud del vendedor.
• Pre y post venta:
• Procedimientos y formas para establecer el pre-contacto de ventas.
• La importancia de una buena primera impresión.
  
  • Técnicas para la presentación eficaz de la visita de ventas.
  • Técnicas de identificación y manejo de objeciones de ventas.
• Planeación de la negociación.
• Estrategia ganar-ganar.
• Estrategia para negociar la resistencia del cliente.
• Cómo debilitar las objeciones.
• El cierre de ventas.
• Qué papel juega el silencio en el cierre de la venta.
• Técnicas para un cierre de venta exitoso.
• Cobros:
  
  • Concepto de cobranza.
  • Tipos de cobranza.
  • Proceso de cobros.
  • Pasos para la gestión de cobros exitosa.
  • Manejo de cartera de cliente.
  • Objetivos de la cobranza.
  • Función de cobros.
  • Manejo de deudores.
  • La preparación.
  • Negociación.
  • Manejo de deudas morosas.
  • Negociación con el cliente.
  • Seguimiento a los cobros.
  • Técnica de cobranzas.
• Análisis de la importancia del cliente antes, durante y después del proceso de ventas.
• Marco para realizar una auditoría de la organización de la fuerza de ventas.
• Análisis del volumen, los costos y la rentabilidad de la fuerza de ventas.
• Aumento de la productividad de la fuerza de ventas y de las utilidades.
• Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
• Un enfoque contemporáneo para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.
• Nuevas perspectivas en las evaluaciones del desempeño de la fuerza de ventas

• Marketing y las nuevas tendencias.
  
  •  Conceptos.
  •  Importancia.
  • Objetivo.
• Aspectos generales:
  
  • Necesidades.
  • Deseos.
  • Intercambio.
  • Satisfacción.
  • Demandas.
  • Productos.
  • Mercado.
  • Valor.
  • Calidad.
• Diferencia entre marketing y ventas.
• Evolución del marketing.
• Etapa de orientación a la producción.
• Etapa de orientación a las ventas.
• Etapa de orientación al marketing.
• Etapa de orientación al marketing social.
• Definición de la mezcla de mercadotecnia y sus componentes:
  • Producto.
  • Precio.
  • Plaza.
  • Promoción.
• Telemercadeo.
• Aspectos generales:
  • Concepto.
  • Ventajas.
  • Desventajas.
• Creación de lista de distribución para captar clientes.
• Programa de fidelización.
• Realización de estudio sobre clientes potenciales.
• Generalidades de las redes sociales:
  
  • Definición.
  • Diferencias entre las redes sociales Facebook, Twitter e Instagram.
  • Tipos de usuarios de las redes sociales.
  • Beneficios de las redes sociales para los usuarios.
  • Beneficios de las redes sociales para las empresas.
  • Creatividad y redes sociales.
  • Herramientas gratuitas del marketing digital.
• Plan de marketing online.
  
  • Planificación y presentación del plan de marketing.
  • Implantación, evaluación y control del plan de marketing.
• Análisis FODA.
• Medición de los medios sociales o social analytics:
• Cómo monitorizar, analizar y medir las redes sociales: herramientas y técnicas.
• Social marketing report.
• Los marketers.
  • Diseño y construcción de métricas y KPIs (Key Performance Indicators).
  • Medios sociales en adquisición. métricas.
  • Inteligencia competitiva. Métricas.
  • Conversión social. Métricas.
  • Reportes y analíticas.
  • Las cookies en analíticas web.
  • Elaboración de reporte y cómo analizarlos.
  • Cómo medir la estrategia online.
• Herramientas de gestión y medición.
• Estrategias de contenidos en las redes sociales.
• Cómo potenciar tus estrategias de contenidos.
• Cómo inspirarte para crear nuevos contenidos.
• Herramientas para curación de contenidos.
• Nuevas tendencias del mercadeo:
  
  • Social.
  • Verde.
  • Holístico.
  • Tik Tok.
  • Personal branding.
  • Mindful marketing.
  • Data marketing.
  • Storytelling.
  • Storyscaping.
  • Viraljacking.
  • Podcast de video.
  • Smart bidding.
  • Pinterest.
• Campañas de emailing o el reengagement.
  • Automatización.
• Marketing directo.
• Modelo AIDA.

• Segmentación de mercado:
  • Concepto.
  • Importancia.
  • Segmentación de mercado de consumo.
  • Mercado meta.
  • Selección de los mercados metas.
  • Posicionamientos.
  • Selección de una estrategia de posicionamiento.
• Tipos de mercado.
• División de mercado.
• Segmentación de mercado:
• Característica:
• Geográfico.
• Demográfico.
• Psicográfico.
• Clase social.
• Conducta del consumidor:
• Concepto.
• Modalidad de comportamiento de los consumidores.
• Tipos de comportamiento en la decisión de compra.
• Proceso de decisión del comprador.
• Proceso de decisión de compra del nuevo producto.
• Conducta del consumidor:
• Concepto.
• Investigación de mercado:
  • Concepto e importancia.
  • Investigación básica y aplicada.
  • Objetivo de la investigación.
  • Modelos de investigación.
  • Funciones administrativas y gerenciales en la investigación de mercado.
  • Proceso gerencial.
• La investigación de mercado y su enfoque de negocios:
  • Historia de la investigación de mercado.
  • Práctica de la investigación de mercado.
  • La investigación de mercado como enfoque de negocios para las organizaciones.
• El proceso de la investigación de mercado.
• Planeación de la investigación de mercado.
• La toma de decisiones y del diseño:
  • La toma de decisión como proceso y sus etapas.
  • Consideraciones para conducir una investigación.
• Tipo de investigación.
  • Diseño de la investigación.
  • Procedimiento de diseño.
• Mercadeo de pruebas:
  • Introducción.
  • Usos del mercadeo de prueba.
  • Diseño del mercadeo de prueba.
  • Sistema de información de mercado (SIM).
  • Necesidad de un SIM y beneficios.
  • Relación del SIM con la investigación de mercado.
  • Alcance de las actividades de investigación.
  • Procedimiento en la investigación de mercado.
  • Responsables de la investigación de mercado.
  • Fuente de datos.
• Fuentes de información y datos secundarios:
  • Fuentes de información de mercados.
  • Papel de los datos secundarios.
  • Fuentes bibliográficas para los datos secundarios.
  • Fuentes para los datos de mercados.
• Fundamentos de muestreo:
  • Introducción al muestreo.
  • Procedimiento de muestreo.
  • Muestreo aleatorio simple.
  • Cálculo de la muestra.
• Procedimientos más complejos de muestreo:
  • Muestreo estadístico.
  • Muestreo por grupos.
  • Muestreo sistemático.
  • Muestreo por área.
  • Errores no muestrales.
  • Tamaño de la muestra.
• Proceso de medición y medición de actitudes:
  • La medición en mercadeo.
  • Dificultad de medición.
  • Concepto de validez y confiabilidad.
  • Importancia de las actitudes en mercadeo.
  • Naturaleza de las actitudes.
  • Procedimiento de escala de actitudes.
• Proceso y ejecución de la investigación de mercados.
• Planteamiento del problema.
• Principios de experimentación:
  • La búsqueda de la causalidad.
  • Experimentación.
  • Cuasi – experimentación.
• Método de recolocación:
  • Tipos de datos.
  • Métodos de recopilación.
  • Importancia del cuestionario.
• Diseño de formas:
  • Componentes del cuestionario.
  • Diseño del cuestionario.
  • Formato de encuestas.
• Procesamiento de la recopilación:
  • Planeación.
  • Métodos de recopilación.
  • Errores en la recopilación.
• Procesamiento de la información:
  • Conceptos básicos.
  • Flujograma del procesamiento.
  • Flujos alternativos.
• Análisis de la información:
  • Visión general.
  • Estadística descriptiva.
  • Inferencia estadística.
• Informe sobre la investigación:
  • Guías para el informe escrito.
  • Guías para el informe oral.
  • Organización y tabulación de los datos.
  • Análisis y procesamiento de datos.
  • Interpretación de datos.
  • Formato del informe.
• Naturaleza de la planeación
  • Conceptos básicos:
  • Misión.
  • Objetivos y metas.
  • Estrategias y tácticas.
  • Alcance de la planeación.
• Pasos esenciales para la planeación estratégica de la compañía:
  • Definir la misión de la organización.
  • Analizar la situación.
  • Establecer objetivos organizacionales.
  • Seleccionar estrategias y tácticas para lograr estos objetivos.
• Planeación estratégica de marketing:
  • Análisis de la situación.
  • Objetivos del marketing.
  • Posicionamiento y ventaja diferencial.
  • Selección del mercado meta y medición de la demanda.
  • Diseño de una mezcla de marketing estratégico.
• Planeación anual de marketing:
  • Resumen ejecutivo.
  • Análisis de la situación.
  • Objetivos.
  • Estrategias.
  • Tácticas.
  • Programa financiero.
  • Cronograma.
  •  Evaluación.

– El proceso organizativo contable:

• Conceptos básicos sobre contabilidad.
• Su enfoque como ciencia, arte y técnica.
• Antecedentes históricos de la contabilidad.
• Historia en la República Dominicana.
• Importancia y fines.
• Principio de la contabilidad.
• Tipos de sistemas de contabilidad.
• Formas de organización comercial: empresas de un solo dueño, negocio o sociedad de personas, negocio o sociedad de capital.

• La organización en la contabilidad.
• Concepto de sistema contable.
• Elementos de un sistema de contabilidad.
• Los libros de contabilidad.
• Los registros contables.
• Catálogo o lista de cuentas.
• Definición y clasificación de cuentas.
• Clasificación por grupo: activo, pasivo, capital, ingreso, costo y gasto.
• Cuentas reales y nominales o de resultados.

• Estado de situación o balance general
• Estado de resultados o ganancias y pérdidas
• La igualdad o ecuación de contabilidad.
• Libro de diario y mayor general.
• Cuentas de control y relación con libros mayores.
• El libro de cuentas.
• Transacciones de cambio y variaciones.
• Comprobación de registros y traslados.
• El balance de comprobación.
• Ciclo contable y período comercial o fiscal.

• Concepto.
• Su contabilización.

• Concepto e importancia.

• Concepto e importancia.

• Qué es el efectivo.

• Principios generales.
• Procedimientos internos del efectivo.
• Procedimientos utilizados para el registro de las cuentas por pagar.
• Manejo de las compras.

• Su creación y procedimiento para su manejo. Ejercicios.

• Su necesidad.
• Modelos a utilizar. Ejercicios.
• Registros de los cheques.

• Cómo se crean los documentos y cuentas por cobrar.
• Qué es un pagaré.
• Cálculo de los intereses.
• Recepción y contabilización de los documentos.
• Imposibilidad de cobrar un documento.
• Su registro contable.
• El descuento de los documentos por cobrar.
• Tratamiento contable principios contables aplicables.
• Pasivos contingentes.
• Cuentas por cobrar.
• Cuentas incobrables.
• Estimación.
• Forma de presentación en balance general.

• Qué es el inventario.
• Contabilización de los inventarios al costo.
• Métodos utilizados: UEPS, PEPS, promedio ponderado y precio de factura.
• Comparación de métodos.
• Principios aplicados: revelación suficiente – continuidad – consistencia.
• Sistema de inventarios: periódicos y perspectivas.

• Qué es activo fijo. Su costo.
• Naturaleza de la depreciación.
• Vida útil.
• Valor de recuperación.
• Métodos utilizados para distribuir la depreciación.
• Forma de presentación.
• Balance general.
• Valor en libro.
• Recuperación del costo.
• Tratamiento contable cuando se dispone de un activo fijo.
• Activos intangibles.
• Reconocimiento de una pérdida contable.
• Adquisiciones activos y entrega de documentos.
• Valor presente.

• Registros de transacciones con documentos a corto plazo.
• Préstamos bancarios.
• Descuentos bancarios.
• Descuentos de un documento por pagar.
• Contratos hipotecarios.
• Acciones y obligaciones. Su diferencia, características.
• Registro contable de las obligaciones. Su manejo.
• Ventas de obligaciones.

• Qué es una sociedad.
• Tipo de organizaciones.
• Ventajas y desventajas de cada una sociedad anónima. Su constitución.
• Administración de una sociedad anónima.
• Capital social autorizado ventas de acciones.
• Políticas de dividendos.
• Utilidades retenidas.

Introducción a la economía:
• Conceptos económicos.
• Teoría económica.
• Alternativas de organización económica.
• Indicadores económicos.
• Balanza de pagos.
• Producto interno bruto (PIB).
– Elementos del mercado.
– Requisitos económicos del mercado.
– Funcionamiento del mercado.
– Crítica al mercado como mecanismo.
– Rol del Estado en los mercados.
– Competencia y estructuras de mercado.

– Escasez y la necesidad de elegir.
• El problema económico.
• La escasez.
• Las necesidades.
• La utilidad.
• El valor.
– Organización de la actividad económica.
– Los sujetos y las decisiones económicas.
– Los sistemas económicos.
– Comportamiento del consumidor ante la economía del país.
– Rol del Estado en la organización de la actividad económica.

– Teoría de la oferta y de la empresa.
– La oferta, la demanda y el mercado.
• Antecedentes generales del mercado.
• Demanda, oferta y equilibrio.
• Principios que gobiernan el funcionamiento de los mercados.
• Clasificación de los mercados.
• Formación del precio en los mercados.

– Los costos como factores de la producción.
– Los factores productivos:
• Factor naturaleza.
• Factor estado.
• Factor trabajo.
• Factor empresa.
• Factor capital (conceptos de ahorro e inversión).
– Los sistemas monetarios.
– Sistema monetario metálico.
– Sistema monetario de papel moneda.
– Funciones del sector público.
• Control y regulación.
• Los principales organismos estatales de control y regulación.
• Control de juridicidad de los actos de regulación y control.

– Aspectos generales:

• La nueva situación.
• Qué vendemos.
• Mercadeo y planeación estratégica.

– Concepto de producto y mercado:
• Características del producto.
• Línea de productos.

• Uso de las marcas.
• Estrategia de producto mercado.
• Ciclo de vida del producto:

          o Categoría.
          o Etapas.
          o Consecuencias.
– Razones de los nuevos productos:

• Innovación y tecnología.
• Calidad total, reingeniería, innovación y marketing.
• Importancia de los nuevos productos.
• Riesgos y dificultades.
• Factores de éxitos.
• Difusión de nuevos productos.

– Gerencia para nuevos productos:

• Organización y estructuración.
• El proceso de desarrollo.
• Objetivos y directrices.
• Fuentes de nuevos productos.

– Acerca de la Creatividad.
– La creatividad.
– El proceso creativo.
– Hemisferios cerebrales y su influencia en la creatividad.
– La persona y la creatividad.
– Descubrimiento de obstáculos y superación de la creatividad.
– Frenos y bloqueo a la creatividad.
– Superación y desarrollo.

• Desarrollo de las habilidades.
• Técnicas sobre el proceso que conlleva la creación de un producto.

– Generación de ideas.
– Cómo encontrar ideas.
– Métodos de diagnósticos.
– Método de búsqueda de ideas.
– Depuración de ideas.
– Técnicas racionales.
– Técnicas intuitivas.
– El proceso creador y los nuevos productos.
– Desarrollo y prueba de conceptos.
– Análisis de negocios.
– Desarrollo de productos.
– Mercado de prueba.

– El tamizado de ideas
– Selección de ideas para nuevos productos.
– Selección y evolución de conceptos:

• Directrices orientadoras.
• Métodos para la selección de nuevas ideas de producto o servicios:
• Definición de nuevos productos.
• Prueba de concepto.
• Investigación de nuevos productos.
• Interpretación de resultados.
• Uso de la información obtenida.
• Estrategias de mercadeo.
• Durabilidad.
• Capacidad productiva.
• Potencial de crecimiento.
• Concepto de producto, naturaleza e importancia.
• Clasificación de los productos: bienes de consumo, bienes empresariales y de servicios.
• Mezcla de línea de producto.
• Etapas del ciclo de vida del producto, características de cada una de ellas.

– Otras características del producto.
– Marca, el empaque, el envase, color y diseño.
– Características y especificaciones del producto, las exigencias del mercado en los servicios.
– Filtrado de ideas.
– Directrices orientadoras.
– Proceso interactivo paralelo.
– Estudio de mercado.
– Comprensión de la mercadotecnia.
– Definición, importancia, necesidades y deseo.
– Análisis de viabilidad comercial.
– Factibilidad técnica.
– Análisis de la rentabilidad.
– Productos y mercados, la incidencia del ambiente económico en la oferta y demanda.
– La curva de oferta y demanda de los productos.
– El ambiente cambiante de marketing, el macro ambiente externo: la demografía y las condiciones económicas, las fuerza sociales y culturales.
– Naturaleza y campo de acción de los mercados de negocios.
– Componentes del mercado de negocios: mercado agrícola, mercado pre-vendedor, mercado gubernamental, mercado de servicios.
– Desarrollo de producto.
– Primeros prototipos.
– Prueba del p roducto.
– Prueba de mercado.
– Comercialización.

– Estrategias de precios.

• Concepto.

– Importancia del precio:

• En la economía.
• En la mente del consumidor.
• Para las empresas.

– Influencia del precio en la demanda del producto.
– Tipos de precios.
– Fijación de precio.
– Importancia del precio:

• Orientado a las utilidades.
• Orientado a las ventas.
• Orientado a aumentar la participación en el mercado.
• Orientado a la situación actual.
• Lanzamiento de un Producto
• Diseño de Campaña Promocional
• Estrategias y Logística de Canales de Distribución.

– Factores que influyen en la determinación del precio:

• Demanda estimada.
• Reacciones de la competencia.
• Otros elementos de la mezcla:

          o Producto.
          o Canales de distribución.
          o Promoción.
          o Costo de un producto.
– Factores que influyen en la determinación del precio:

• Precio basado solo en el costo marginal.
• Fijación de precios por intermediario.
• Fijación de precios basados en el costo total unitario más la utilidad unitaria.

– Principales componentes del precio con relación al producto.
– Métodos de fijación de precio de un producto.
– Uso de la fórmula adecuada en el cálculo y aplicación de los precios.
– Determinación del punto de equilibrio.
– Análisis del punto de equilibrio.
– Precios basados en análisis marginal.
– Determinación del punto con relación al mercado.
– Fijación de precios para afrontar la competencia.
– Fijación de precios por debajo de la competencia.

– Estrategias de fijación de precios de nuevos productos.
– Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado (descremado de mercado).
– Fijación de precios para penetrar en el mercado.
– Estrategias de fijación de precios de una mezcla de productos.
– Fijación de precios de línea de productos.
– Fijación de precios de producto opcional.
– Fijación de precios de producto cautivo.
– Fijación de precios de subproductos.
– Fijación de precios de productos colectivos.
– Estrategias de ajuste de precios.
– Fijación de precios de descuento y bonificación.
– Fijación de precios segmentada.
– Fijación de precios psicológica.
– Fijación de precios promocional.
– Fijación de precios geográfica.
– Fijación de precios dinámica.
– Fijación de precios internacional.
– Cambios de precio:

• Los recortes de precio.
• Los aumentos de precio.
• Reacciones de los compradores ante los cambios de precio.

– Políticas de precios, créditos y cobranzas.
– Tipos de descuentos.
– Calculo de impuesto en la mercancía o producto.

Ventas a consignación.
– Determinación de precios.
– Aplicación de descuentos y redescuento.
– Calculo de impuestos.
– Administración de precios.

– Conocimiento del mercado:

• Concepto. Tipo.
• Clasificación de los mercados.
• Características de los mercados de los consumidores.
• Análisis del cliente.
• Análisis de los intermediarios.
• Análisis de los competidores.
• Reacción antes los cambios de mercado.
• Factores que influyen en la conducta de los compradores.
• Optimización de recursos.
• Estrategias adecuadas.

Mercadeo estratégico para nuevos productos:
– La mezcla de mercadotecnia (alternativas).
– Producto, precio, plaza (distribución) y promoción.
– La calidad en el nuevo producto.
– FODA de producto nuevo.
– El nuevo producto.
– La calidad en el nuevo producto.
– La distribución del nuevo producto.
– El precio del nuevo producto vs. producto establecido.
– Las comunicaciones para el nuevo producto.
– Presupuesto en el lanzamiento de un producto.
– El servicio como valor agregado.
– Ciclo de vida de un producto nuevo.
– El marketing mix y alternativas.
– Planificación estratégica.
– Políticas comerciales.
– Objetivos comerciales.
– Marketing operativo.
– Estrategia relativa a la mezcla de producto y expansión del nuevo producto.

– Aspectos a tomar en cuenta previo al lanzamiento:

• Internos y externos.
• Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa, estilo, color, diseño (dependiendo del producto).
• Tamaño o peso: determinar su segmento.
• Variedad: Cantidad de productos similares.
• Externos: Servicio de post venta: reparación, mantenimiento, mercaderistas, averías.
• Empaque original y
• subempaques: contenido y sus posibles demandas.
• Manipulación.

• Introducción.
• Crecimiento.
• Madurez.
• Declinación.

• Administración de la promoción:
  • Promoción. Concepto y porqué es necesaria la misma.
  • Objetivos.
  • Pasos en la planeación de la promoción.
  • Diferencia entre promoción y publicidad.
• Tipos de promociones de ventas:
  • Muestra y degustaciones.
  • Impulso a la distribución.
  • Cupones.
  • Promociones en producto.
  • Producto adicional.
  • Impulso a la distribución.
  • Regalos sorpresas dentro del empaque.
  • Producto o regalos a la vista.
  • Uso de empaque para canjes.
  • Presentaciones reusables.
  • Colecciones.
  • Licencias de personajes.
  • Sorteos, concursos y ganadores instantánea.
• Tipos de promociones de ventas según el público.
  • El consumidor final.
  • El comerciante o intermediario.
• La promoción y la mezcla promocional:
  • Establecimiento de la mezcla promocional.
  • Adecuar la promoción a la mezcla.
  • La mezcla del producto.
  • La mezcla de canales.
  • La mezcla de precios.
• Determinación de las oportunidades de promoción:
  • Toma de decisiones por parte de los compradores.
  • El ambiente y la preparación psicológica.
  • Diferentes decisiones de los consumidores.
  • Determinación del presupuesto promocional.
  • Promoción de ventas para vendedores y el comercio.
  • El futuro de la promoción de ventas.
  • Análisis marginal: el presupuesto ideal.
• El proceso de comunicación en la promoción.
  • Comunicación de marketing. Características básicas.
  • Sistema de comunicación humana.
• Promoción de productos:
  • Concepto e importancia de la promoción.
  • El proceso de comunicación.
  • Desarrollo de una promoción.
  • Estrategia de la promoción de ventas.
  • Cómo medir el desempeño de la promoción.
  • Medición del desempeño de la promoción de ventas, de las relaciones públicas y de la venta personal.
• Marketing internacional y promoción:
  • Estrategias para el marketing internacional y promoción.
  • Principales exponentes del marketing internacional y promoción.
  • Matriz BCG.
• Diseño de estrategia de promoción internacional.
  • Los medios de promoción.
  • Desarrollo del plan de medios de comunicación.
  • La venta personal.
  • Apropiación de recursos para la promoción.
• La publicidad:
  • Antecedentes de la publicidad.
  • Concepto.
  • Diferencia entre publicidad, promoción y propaganda.
  • Funciones de la publicidad.
  • El desafío de las relaciones públicas.
  • Tipos de publicidad.
• Planeación de la publicidad:
  • Etapas en la publicidad.
  • Etapa pionera, de competencia, de retención, la espiral de la publicidad.
  • Marketing meta.
  • Cómo definir los principales prospectos.
  • Cómo planear la publicidad.
  • Posicionamiento.
  • Perfil del comprador.
  • Más allá de la demografía: la psicografía.
• Administración de la publicidad:
  • La agencia de publicidad. Definición, estructura y funciones.
  • Servicios de medios y otros servicios.
  • Relación entre agencia y cliente.
  • Cómo se desarrollaron las agencias.
  • Cadenas de agencias.
  • Marketing del publicista y operación publicitaria.
• Los medios:
  • Definición y clasificación.
  • La estrategia básica de los medios.
  • Control.
  • Credibilidad.
  • Características de los medios.
  • Componentes del plan de medios.
  • El programa o plan de medios.
• Programación y asignación de presupuesto.
  • Costos de los medios.
• La campaña publicitaria:
  • Estructuración, elaboración y evaluación.
  • Tipos de campaña publicitaria
  • Objetivos de la campaña.
  • Usos de la televisión, de la radio, de los periódicos, de las revistas.
• Publicidad en los medios de comunicación.
  • Desarrollo de una campaña publicitaria.
  • Naturaleza y objetivos de la publicidad.
• Cronograma de actividades.
• Herramientas de un cronograma de actividades.
• Plan de visitas a medios.
• Imagen de marca:
  • Definición y función.
  • El logo o símbolo y el logotipo.
  • El slogan.
  • Uso de la imagen de marca.
• Componentes de las relaciones públicas:
  • Medición de la opinión.
  • Etapas por la que pasa la opinión pública.
  • Despertar conciencia.
  • Mayor urgencia.
  • Descubrimiento de las opciones.
  • Pensamiento anhelante.
  • Ponderación de las opciones.
  • Toma de una posición en forma intelectual.
  • Realización de un juicio responsable de manera moral y emocional.
• Técnicas de relaciones públicas:
  • A través de medios controlados.
  • A través de medios no controlados.
• Relaciones públicas:
  • Concepto, importancia y objetivos.
  • Origen y evolución.
  • Relaciones públicas y su relación con otras áreas.
  • El proceso de comunicación y la opinión pública:
  • Concepto y naturaleza.
• El porqué de la comunicación interpersonal.
  • Proceso para la comunicación.
  • Elementos necesarios para la comunicación.
  • Fuentes y medios de comunicación.
  • La opinión pública y su impacto en los diversos sectores.
• El proceso de organización de las relaciones publicas:
  • El departamento de relaciones públicas en la empresa.
  • La estructura de organización general y departamental.
  • Descripciones de puestos.
  • Relaciones con otros puestos.
• Relaciones públicas interna internas y externas:
  • Importancia de las relaciones públicas.
  • Características.
  • Concepto, naturaleza y medios.
  • Relaciones con los empleados.
  • Relaciones con proveedores.
  • Relaciones con distribuidores y representantes.
  • Relaciones con la comunidad: entidades gubernamentales, sindicatos, grupos sociales, prensa, iglesias, entidades educativas y culturales.
  • – Programa de relaciones públicas:
  • Concepto e importancia.
  • Características de un programa de relaciones públicas.
  • Partes del proceso.
  • Elaboración del programa.
  • Recursos, medios y presupuesto.
  • Ejecución y control del programa.
  • Desarrollo de casos prácticos.

• Concepto de distribución.
  • Características.
  • Objetivos.
• Distribución de bienes y servicios.
• Importancia.
• Objetivos.
• Intermediarios y canales.
• Importancia de los intermediarios.
• Estructura de distribución según los distintos canales.
• Sistema de distribución.
• Elección del canal de distribución.
• Métodos de elección.
• Ubicación de la distribución y puntos de venta.
• Estrategias de distribución.
• Estructuras verticales y horizontales.
• Distribución industrial.
• Factores que influyen en la determinación:
  • Consideraciones de mercado.
  • Tipo de mercado.
  • Número de compradores potenciales.
  • Concentración geográfica de mercado.
  • Tamaños de los pedidos.
  • Consideraciones acerca del producto.
  • Valor unitario.
  • Carácter perecedero.
  • Naturaleza técnica de un producto.
• Consideraciones acerca de los intermediarios:
  • Servicios que dan los intermediarios.
  • Disponibilidad de los intermediarios idóneos.
  • Actitud de los intermediarios ante la política del fabricante.
• Consideraciones acerca de la compañía:
  • Seguimientos a los canales.
  • Servicios proporcionados por el vendedor.
  • Capacidad de los administradores.
  • Recursos financieros.
• Factores que influyen en la determinación:
  • Consideraciones de mercado.
  • Tipo de mercado.
  • Número de compradores potenciales.
  • Concentración geográfica de mercado.
  • Tamaños de los pedidos.
  • Consideraciones acerca del producto.
  • Valor unitario.
  • Carácter perecedero.
  • Naturaleza técnica de un producto.
• Consideraciones acerca de los intermediarios:
  • Servicios que dan los intermediarios.
  • Disponibilidad de los intermediarios idóneos.
  • Actitud de los intermediarios ante la política del fabricante.
• Consideraciones acerca de la compañía:
  • Seguimientos a los canales.
  • Servicios proporcionados por el vendedor.
  • Capacidad de los administradores.
  • Recursos financieros.
• Tipos de canales de distribución.
• Principales tipos de canales de distribución.
• Fijar las políticas.
• Planeación de estándares y métodos para cumplirlos.
• Cómo anticipar los problemas futuros.
• Cómo aclarar, ampliar y determinar los objetivos organizativos.
• Cómo definir las previsiones.
• Selección del tipo de canal.
• Factores que inciden en la selección de los canales de distribución.
• Distribución de los bienes de consumo.
• Distribución de los bienes industriales.
• Distribución de servicios.
• Canales múltiples de distribución.
• Intermediario, puntos de ventas y distribuidores.
• Sistema del agente como intermediario.
• Distribución industrial.
• Estrategia pull y push.
• Concepto de logística.
  • Características de la logística.
  • Proceso de logística.
  • Objetivo de la logística.
• Procesos de distribución.
• Aprovisionamiento.
• Almacén.
• Funciones.
• Clasificación y estructura.
• El manejo de la existencia y el stock.
• Alianzas estratégicas.
• Conflictos y control.
• Costos de distribución.
• Transporte:
  • Análisis de los diferentes tipos de transporte.
  • Envase empaque y embalaje, como protección en el transporte.
  • Elementos o medios a utilizar en el transporte.
  • Rotulación y señalización de los embalajes.

• Generalidades del Aprendizaje Basado en Proyecto (ABP).
• Concepto del Aprendizaje Basado en Proyecto (ABP).
• Concepto de proyecto integrado.
• Cómo identificar ideas de proyecto.
• Cómo identificar las actividades y tareas a desarrollar.
• Definición de qué hacer y cuándo para el desarrollo del proyecto.
• División de las actividades entre cada una de las personas participantes.
• Identificación de los materiales, equipos, máquinas y herramientas que se utilizarán en la implementación del proyecto.
• Análisis de los componentes para el desarrollo del proyecto.
• Insumos: materiales, herramientas, equipos y mobiliarios.
• Normas, procedimientos, técnicas, métodos, estrategias, parámetros.
• Criterios de calidad en la ejecución del proyecto.
• Otros elementos.
• Reflexión sobre las actividades realizadas.
• Presentación de los resultados.
• Evaluación, autoevaluación y coevaluación del proceso y del producto.