Curso Ventas de productos y servicios

Curso Ventas de productos y servicios

Metodología

100% Online

Duración

460 horas

Inversión

Patrocinado por








INFOTEP

El presente Programa de Formación, Técnico en Ventas de Productos y Servicios, ha sido revisado por competencia centrado en resultados de aprendizaje. Tiene como objetivo lograr en los participantes las competencias requeridas en el campo laboral, a través de la adquisición de conocimientos, habilidades conductuales y responsabilidad y autonomía. El mismo es un instrumento de apoyo a la labor docente, orienta la conducción del proceso enseñanza y aprendizaje y contribuye a mejorar la calidad y la pertinencia de la formación.

  • – Relaciones humanas:
    • Concepto de relaciones humanas.
    • Técnicas para producción de relaciones agradables.
    • Mandamientos de las relaciones humanas.
    • Tipos de temperamento y sus características:
    o Flemático, melancólico, colérico y sanguíneo.
    – Personalidad.
    – Factores que influyen:
    • Actitudes.
    • Componentes,
    – Autoestima como actitud y su influencia en las relaciones interpersonales en el trabajo.
  • – Servicio al cliente.
    • Introducción.
    • Concepto de servicios.
    – Tipos de clientes:
    • Clientes leales.
    • Clientes especializados en descuentos.
    • Clientes impulsivos.
    • Clientes basados en las necesidades.
    • Clientes errantes.
    – Definición de cliente.
    • Importancia del servicio al cliente.
    • Características de los servicios.
    • Elementos del servicio al cliente.
    • Los principios de servicio al cliente.
    • Mandamientos. Las 10 reglas para una excelente atención en el servicio.
    • Estrategias de medición de servicio al cliente.
    • Conflicto. Tipos de conflicto.
    • Estrategias para manejar conflictos.
    – Motivación y Trabajo en Equipo:
    – Concepto de:
    • Equipos de trabajo.
    • Motivación en el servicio al cliente.
    • Calidad.
    • Equipos de trabajo y las respuestas estratégicas de las empresas.
  • – Clientes Internos y Externos:
    – Identificación de los clientes, sus necesidades, deseos y expectativas.
    – El servicio al cliente como ventaja competitiva.
    – La calidad del servicio y la satisfacción del cliente.
    – Gestión de calidad en el servicio al cliente.
    – Concepto de proactividad.
    – Sistemas y procesos centrados en el cliente.
    – Los valores organizacionales y la mentalidad de mejoramiento continuo de la satisfacción del cliente.
    – Evaluación de los tipos de clientes.
    – Sistemas y procesos centrados en el cliente.
    – Las estrategias de negocio centradas en el cliente.
    – Estrategias para lograr la lealtad del cliente.
    – Las expectativas del cliente.
    – Sistema de medición de la calidad del servicio.
    – La ventaja competitiva.
    – Técnicas para lidiar con distintos tipos de clientes.
  • – Los 10 componentes básicos del buen servicio:
    • Seguridad.
    • Credibilidad.
    • Comunicación.
    • Comprensión del cliente.
    • Accesibilidad.
    • Cortesía.
    • Profesionalismo.
    • Capacidad de Respuesta.
    • Fiabilidad.
    • Elementos tangibles.
    – Tipos de conflictos.
    • La provocación
    • Los errores
    • Los acuerdos.
    • Las negativas
    – Técnicas de negociación.
    • La respuesta efectiva.
    • La escucha.
    • La empatía.
  • – Ética profesional
    • Concepto.
    – Normas de ética profesional en las ventas.
    – Normas generales.
    – Responsabilidad del vendedor respecto a sus clientes.
    – Responsabilidad del vendedor respecto a su empresa.
    – Responsabilidad del vendedor respecto a su familia.
    – Filosofía del vendedor.
  • Descripción de una empresa:
    Concepto de empresa
    • Tipos de empresas
    • Funciones de una empresa
    • Efectos principales de una empresa.
    • Concepto de competitividad
    • Concepto de organización
    – Principios y sistemas de organización.
    • Importancia de la organización
    • Representación gráfica de la organización (Organigrama)
    • Objetivos de la organización
    • Elementos principales de la organización.
    • Recursos.
    – La descripción y análisis del puesto.
    – La departamentalización básica.
    – Jerarquización y La especialización.
    – Responsabilidad y cadena de mando.
    – Tipos de organización.
    – Dinámica de la organización
  • – La dirección y el control administrativo.
    – Conceptos e importancia.
    – Métodos de dirección.
    – Tipos de controles.
    – Relación con las demás funciones del proceso administrativo.
    – La importancia del control en la toma de decisiones.
  • – Concepto de supervisión.
    – Elementos de la supervisión.
    – Análisis.
    – Misión de los mandos.
    – Diferencia entre funciones de un directivo y la de un mando.
    – Clasificación de las personas que integran una empresa.
    – Tareas principales de los supervisores de Primer Nivel.
    – Cualidades de un buen Supervisor.
    – Análisis de cada una.
    – Comparación. Fórmula de Allen – Richard.
    – Calificaciones de las ocupaciones.
    – Ocupación no calificada.
    – Ocupación semi-calificada.
    – Ocupación calificada.
    – Diferencias entre líder y jefe.
    – Estudio de casos concretos.
    – Concepto de responsabilidad.
    – Responsabilidades de los mandos medios.
    – Concepto de responsabilidad.
    – Responsabilidades de los mandos medios.
  • Análisis de cada una de las responsabilidades del Supervisor.
    – Auto-análisis sobre el desempeño. Responsabilidad como supervisor.
    – Casos concretos. (Películas).
  • – Origen de autoridad.
    – Autoridad del mando medio.
    – Concepto.
    – Tipos.
    – Bases y características de cada uno.
    – Diferencias entre arbitrariedad y autoridad.
    – Estudio de casos concretos. (Películas).
    – Concepto de delegación.
    – Principios de liderazgo.
    – Concepto.
    – Tipos.
    – Trabajo en equipo.
    • Concepto.
    – Características del trabajo en equipo.
    – Roles de equipo.
    – Definición de objetivo.
    – Definición de áreas.
    – Cronograma.
    – Comunicación.
    – Ventajas y desventajas de trabajar en equipo.
    – Casos concretos. (Películas).
  • Motivación y sistema de retribución:
    • Teorías y aplicaciones sobre este proceso.
    • Teorías de contenido y sus aplicaciones.
    – Fundamentos del comportamiento organizacional:
    • Modelos de CO.
    • Fundamentos de la comunicación.
    – Comportamiento organizacional en perspectiva: modelos, limitaciones y futuro del mismo.
    – Comportamiento grupal:
    • Tipos de grupos.
    • Naturaleza de estos grupos.
    • Conflicto y negociación entre los grupos.
    • Los equipos de trabajo.
    • Equipos y consolidación de equipos.
    • El liderazgo, naturaleza, enfoques: conductuales, de contingencias, nuevos enfoques.
    – Comportamiento individual e interpersonal:
    • Actitudes de los empleados y sus efectos.
    • Satisfacción laboral.
    • Modificación de las actitudes.
    • El estrés y el individuo.
    • Comportamiento asertivo.
    • Análisis transaccional.
    • Empowerment y participación.
    • Programas de participación.
    • Funcionamiento de participación.
  • Generalidades de mercadotecnia.
    – Desarrollo, evolución e implicaciones en las ventas.
    – Concepto.
    – Objetivo de la mercadotecnia
    – Importancia de la mercadotecnia.
    – Función de la mercadotecnia.
    – Tipos de mercadotecnia
    • Mercadotecnia electrónica
    • Mercadotecnia offline
    • Mercadotecnia indirecta
    • Mercadotecnia masiva
    • Mercadotecnia de segmento
    • Mercadotecnia de nichos
    • Mercadotecnia de productos
    – Características de la mercadotecnia.
    – Elementos de la mercadotecnia.
  • – Fases de la mercadotecnia
    • Investigación de mercado y entorno económico.
    • Definición del mercado objetivo.
    • Establecimiento de una estrategia.
    • Aplicación de una “mezcla” de mercadotecnia.
    • Control del plan de marketing
    – Otras clasificaciones de la mercadotecnia según tendencia.
    • Mercadotecnia social.
    • Mercadotecnia de atracción
    • Mercadotecnia de calle.
    • Mercadotecnia relacional
    • Mercadotecnia holística
    • Neuromercadotecnia
    • Geomarketing
  • Concepto de mercado.
    • Clasificación del mercado.
    • Mercado meta.
    • Segmento de mercado.
    • Nicho de mercado.
    • Concepto de encuesta.
    • Tabulación.
    – Investigaciones de mercado
    • Concepto.
    – Sistema de investigación de mercado.
    • Fuente.
    • Objetivos.
    • Componentes.
  • Pasos en la Investigación del mercado.
    – Segmentación de mercado poblacional y geográfico.
    – Mercado, centro orientador.
    – Elección del mercado meta.
    – Conocimiento del mercado meta.
    – Establecimiento de un posicionamiento.
    – Comportamiento de comprador.
    – Difusión y adopción de
    – innovaciones
  • – Mercadeo estratégico para nuevos productos:
    – La mezcla de mercadotecnia (alternativas).
    – Producto, precio, plaza (distribución) y promoción.
    – La calidad en el nuevo producto.
    – El nuevo producto.
    – La calidad en el nuevo producto.
    – La distribución del nuevo producto.
    – El precio del nuevo producto.
  • – La distribución en el nuevo producto.
    – Planificación estratégica.
    – Políticas comerciales.
    – Objetivos comerciales.
    – Marketing operativo.
    – Estrategia relativa a la mezcla de producto y expansión del nuevo producto.
    – El servicio como valor agregado.
    – Definición, importancia, necesidades y deseo.
    – Análisis de viabilidad comercial – Factibilidad técnica.
    – Análisis de la rentabilidad.
    – Productos y mercados, la incidencia del ambiente económico en la oferta y demanda.
    – La curva de oferta y demanda de los productos.
  • Aspectos a tomar en Cuenta previo al lanzamiento:
    – Internos y externos.
    – Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa, estilo, color, diseño (dependiendo del producto).
    – Tamaño o peso: determinar su segmento.
    – Variedad: Cantidad de productos similares.
  • Etapa del ciclo del producto:
    – Introducción.
    – Crecimiento.
    – Madurez.
    – Declinación.
    – La lista de chequeo.
    – Plan de mercadotecnia.
    – Métodos de lanzamientos.
    – Introducción del nuevo producto.
    – Evolución y control.
    – Presentación de producto y empaque origina y sub empaques: contenido y sus posibles demandas.
    – Las comunicaciones para el nuevo producto.
    • Eslogan publicitario.
    • Creación de eslogan publicitario.
    Herramienta digital:
    • Google forma
  • – Merchandising:
    – Concepto merchandising
    • Clasificación del merchandising.
    – Concepto de producto.
    – Descripción del empaque y etiquetado del producto.
    – Relación de producto.
    – Líneas, niveles de colocación, góndolas, cabezales, islas, anaqueles y exhibidores, reemplazo, sustitución y traslado
    – Plataformas de Ventas Internas:
    – Mostradores.
    – Pasillos.
    – Plataforma de servicios.
  • – Procesos internos del Merchandising:
    • Rotación del producto.
    • Decoración del producto.
    • Decoración de cabezales dentro de las plazas.
    • Reporte diario de visitas a supermercados y plazas.
    • Reporte de productos faltantes o que se están agotando a los supervisores y vendedores.
    • Reporte de anomalías observadas en los productos.
    • Nivel de existencia de productos de la empresa en los diferentes supermercados.
    • Traslado de productos de los almacenes a las góndolas.
    • Marcado de los precios a los productos con la autorización de los propietarios de los establecimientos
    – Formularios y documentos de ventas:
    • Pedidos.
    • Factura.
    • Recibos.
    • Cheques.
    • Devoluciones.
    • Nota de créditos.
  • – Mercancías. Concepto.
    • Clasificación y tipos de mercancías.
    – Limpieza del mostrador:
    – Limpieza de la vitrina.
    – Clasificación y manejo de mercancía.
    – Organizar mostrador y mercancías.
    – Organización de mercancías con etiquetas, cartones de referencias y precios.
    – Retiro de mercancías averiadas y vencidas.
    – Concepto de existencia e inventario.
    • Importancia de la información del inventario.
    • Formularios usados para Inventario de las góndolas.
    • Orden de Pedido (estructura y llenado).
  • – Proceso o pasos para la clasificación.
    – Recepción de mercancía.
    – Desligue.
    – Almacén.
    – El almacén:
    – Espacio físico.
    – Recepción de mercancías para almacenar.
    – Organización por tipo de mercancía.
    – Numeración de tramarías y góndolas.
    – Ordenamiento de mercancías, según naturaleza.
    – Herramientas y materiales de trabajo.
    – Ubicación de las mercancías y clave de localización.
    – Proceso de almacenamiento en almacén.
    – Mantenimiento de góndolas.
    – Método PEPS y UEPS.
    – Normas de seguridad e higiene en el almacén.

Generalidades de las ventas
– Historia de las Ventas
• Concepto de Ventas.
• Arte de Vender, arte o ciencia.
– Departamento de ventas
• Funciones
• Estructura
• Objetivos
o Conversión de ventas y adquisición de clientes
o Retención de cliente existentes
o Crecimiento del negocio
– Necesidades y deseos.
• Definiciones.
• Necesidades y deseos.
• Tipos de necesidades.
• Los 5 grados de necesidades según Maslow.
• Percepciones.
• Diferencias.

– Modalidades de ventas:
• Internas y externas
• Tipos de ventas
• Pasos para el proceso de ventas
• Herramientas usadas por el vendedor
– Términos modernos de ventas:
– Tele- marketing.
– Auto-venta.
– Auto-servicio.
– Delivery.
– Ventas por la red.
– Ventas personales
– Venta detallista.
– Venta industrial.
– Aspecto de la venta personal.
– Componentes de las ventas:
• Selección, preparación, materiales,
• Prospectos, ruta, presentación.
• Formula C.V.R (cualidades, ventas y resultados).
– Los dos métodos de ventas:
AIDA (atención, Interés, Deseo y Acción).
– DIDADA (Definir, Identificar, demostrar, aceptar, desear y acción).

– Procesos y aspectos de las ventas Profesional.
– Procesos de ventas
– Prospectación o Prospección.
– Definición.
– Prospectiva.
– Objetivo de la Prospectiva.
– Consideraciones para una prospectiva eficaz.
– Benéficos para la empresa en la realización de una prospectiva eficaz.
– Proceso para seleccionar a clientes potenciales.
– Pasos en el proceso de ventas:
– Demostración de ventas.
– Resultados de una demostración efectiva.
– Ventas rancheras, repetitivas.
– Productos para Cargas y Descargas.
• Concepto de: carga y descarga.
– Apertura del camión.
– Sacado producto del camión.
– Colocación del producto.
– Procedimiento de seguridad e higiene.

– Servicios de preventa.
– Papel del representante de preventa.
– Habilidades claves.
– Visita efectiva.
– Visita no efectiva
– Planificación de ruta.
• Cronograma de visita.
– Elaboración de objetivo
• Objetivo SMART
– 8 pasos para ejecución de servicios de preventa:
• Preparación antes de la visita
• Saluda al cliente.
• Verificación del establecimiento
o Disponibilidad
o Visibilidad
o Accesibilidad
o Establecimiento
o Competencia
▪ Nuevos productos
▪ Productos que ya no existen
▪ Nuevas promociones
▪ Nuevos empaques
▪ Nueva publicidad
▪ Nueva competencia
• Establece las necesidades del cliente.
• Presentación del objetivo de la visita.
• Lograr disponibilidad, visibilidad y accesibilidad.

– Administración
• Lista de verificación
o Haga el recaudo de las facturas pendiente.
o Asuntos de incumplimiento
o Reporte de ventas diarios
o Actualización de información
o Seguimiento
o Actividades administrativas relacionas a las ventas.
– Aspectos determinantes del punto de compra:
– Stock de mercancía
– Amplitud
• Tipos de productos diferentes
• Cantidad de marcas
– Profundidad
• Sku de las marcas
• Tamaños, sabores y colores
– Disponibilidad
• Calculo de cantidades en el mostrador
• Posición
• Espacios
– Manejo de catálogo de productos y servicios.
– Ofertas
– Tipos de ofertas
– Programa de promociones.

– Perfil del vendedor.
• Puntos claves de la personalidad de un vendedor y la forma de relacionarse.
• Autocritica y evaluación del vendedor
– Sincronización del horario y visitas.
– Fases del proceso de ventas.
– Pronóstico de ventas.
– Seguimiento de ventas.
– Presentación del producto.
– Cualidades del producto.
– Beneficios a obtener.
– Ventajas.
– Elaboración de argumentos profesionales.
– Materiales promocionales.
– Elaboración de guion promocional.
– Presentación de productos y servicios.
• Aplicación de las técnicas de ventas.
• Aplicación de los métodos de ventas.
• Aplicación de las fases del proceso de ventas.

Estrategias de gestión.
– Estrategias de negociación.
• Concepto.
• Diferencia entre táctica y estrategia.
• Objetivos.
• Aspectos esenciales en la estrategia de negociación.
– Manejo de conflictos.
– Conflicto.
• Concepto, origen evolución e importancia.
• Tipos de conflictos.
• Enfoque del conflicto: asertivo –cooperativo.
• Elementos que intervienen en un conflicto.
o Aspectos personalidad.
o Aspectos organizacionales.

– Causas que originan el conflicto en las organizaciones.
– Técnicas de abordaje y resolución de conflicto.
– Recomendaciones para manejo de conflicto.
– Técnicas de negociación más eficaces en ventas.
– Beneficios de utilizar las técnicas de negociación.
• Método Harvard de negociación.
o Distingue entre problemas y las personas.
o Entiende los intereses.
o Crea soluciones integrales.
o Maten tus criterios.
o Ten en cuenta todos los elementos.
• Estrategia de negociación ganar-ganar.
• Estrategia de negociación ganar-perder
• Estrategia de negociación perder ganar.
• Estrategia de negociación perder-perder.
• La empatía estratégica.
• Método SPIN, (situación, problema, implicación y necesidad).

– Gestión del tiempo.
– Beneficios de la gestión del tiempo.
– Importancia de la gestión eficaz del tiempo par aun vendedor.
• Productividad
• Eficacia
• Eficiencia
– Estrategias de la gestión del tiempo para incremento de la productividad.
• Planifica de tareas.
• Planifica por día, semana y mes, marcando objetivos reales.
• No posponer.
• Enfoca el trabajo diario con los objetivos.
• Establece prioridades.
o Agendar
• Audita las tareas.
• Organiza tu espacio físico.
• Divide tareas en subtareas y empieza cumpliendo objetivos cortos.
• Agrupa tareas similares.
• Enfocado en una tarea a la vez.
• Toma descansos.
• Se realista con los plazos que marcas.
• Toma el control de tu tiempo.
– Métricas de tiempo en ventas
• Importancia y objetivos.

– Manejo de objeciones.
– Objeciones.
• Definición.
– Tipos de objeciones.
– Causas de las objeciones.
– Como tratar las objeciones.
– Como refutar las objeciones.
– Reglas generales para rebatir las objeciones, precios y facilidades.
– Habilidades propias del vendedor.
– Cierre de ventas.
• Conceptualización del cierre.
• Técnicas para el cierre.
• Demostración de un cierre de Ventas.

– Técnicas de Oratoria:
• Concepto de oratoria.
• Concepto de presentación.
– Técnicas de presentación.
• Tipos de presentación.
• Manejo del escenario.
– Tono de voz.
• Dicción.
• Claridad.
• Fluidez verbal.
• Modulación de la voz.
• Las muletillas.
– Modales telefónicos.
– Reglas de cortesía telefónica.

– Cantidades numéricas.
– Lectura y escritura de cantidades numéricas enteras.
– Valor de posición.
– Cantidades fraccionarias.
– Números enteros.
– Representación gráfica de los números enteros.
– La adición:
• Conceptos.
• Partes.
– La sustracción:
• Conceptos.
• Partes.
– Elementos de una multiplicación:
• Factores.
• Producto.

– Tablas de multiplicación.
– Procedimientos matemáticos para resolver.
– Problemas de multiplicación.
– Problemas de división.
– Multiplicación de factores iguales.
– Potencias cuya base sean números negativos y exponentes pares e impares.
– Verificación de la propiedad distributiva de la potencia con relación a la multiplicación y división de números enteros.
– Potencia con base:
– Un número entero y como exponente el cero y la unidad.
– Operaciones fundamentales de la potenciación:
– Suma de potencias.
– Resta de potencias.
– Multiplicación de potencias.
– División de potencias.
– Potencias de potencias.
– Raíz de una potencia.
– La división: concepto y partes.
– Procedimientos matemáticos para resolver problemas de división.

– Números fraccionarios: Definición y partes.
– Clasificación.
– Conversión de fracciones en decimal.
– Simplificaciones de fracciones.
– Reducción de fracciones con distintos denominadores.
– Adición de fracciones en diferentes formas.
– Multiplicación de fracciones.
– División de fracciones.
– Procedimientos para resolver problemas con fracciones.
– Concepto de razón.
– Concepto de proporción.
– Proporción en forma horizontal.
– Elementos de una proporción:
– Antecedente.
– Consecuente.
– Términos medios en una proporción.
– Términos extremos en una proporción.
– Relación entre los términos medios y los extremos.
– Función de la regla de tres. Aplicación de la regla de tres.
– Términos conocidos en la regla de tres.
– Términos desconocidos en regla de tres.
– Aplicación de la regla de tres en:
– Problemas matemáticos de física, química y de trigonometría.

– Número decimal.
– Definición y Partes.
– Interpretación de números decimales.
– Procedimiento para cambiar fracción decimal en escritura decimal.
– Procedimientos para sumar números decimales.
– Los números:
• Enteros.
• Racionales.
• Decimales.
– Problemas típicos (aplicados a la ocupación).
– Concepto de porcentaje (%).
– Obtención del tanto por ciento a través de una proporción.
– Fracción decimal.
– Simplificación de fracciones.
– Concepto de fracción común.
– Aplicaciones del tanto por ciento.
– Problemas relativos a interés simple.
– Problemas relativos a interés compuesto.

– Impuesto sobre Transferencias de Bienes Industrializados y Servicios. (ITBIS).
– ¿Qué es el ITBIS?
– Bienes y servicios grabados con ITBIS.
– Tasa o porciento aplicado.
– Cálculos de ITBIS.
– Cálculo matemático y lógica.
– Cálculo de costos y presupuestos.
– Aplicación al ámbito laboral.
– Descuentos.
– Tipos de descuentos.

– Operaciones de créditos, precios y cobranzas.
• Conceptos:
– Crédito, cobranzas y precios.
– Tipos de precios.
• Precio de lista.
– Descuentos.
• Tipos de descuentos.
– Cobranzas.
– Políticas de:
• Precios, créditos y cobranzas.
– Tipos de descuento.
– Cálculo de impuesto en la mercancía o producto.
– Ventas a consignación.
– Determinación de precios.

– Estrategias de gestión de territorio.
– Plan de territorio.
• Concepto
– Diseño de territorio en ventas.
– División territorial.
– Plantilla de mapeo de territorio y sus factores:
• Tipos de industrias
• Sitio de la empresa
• Potencial de negociación
• Clasificación y segmentación de comercios.
– Importancia de la planificación de territorio.
– Análisis DAFO
– Establecimiento de territorios.
• Tamaño de los Territorios.
• Ubicación geográfica
• Población
• Tamaño de muestra.

– Asignación de territorio de ventas.
• Recopilación de datos.
• Creación de perfiles de clientes.
• Distribución equilibrada
• Evaluación periódica del territorio

– Establecimiento de metas.
Fijación de ruta.
• Patrones guiados.
– Delimitar patrones de ruta.
• Menor costo de viaje y tiempo
• Mejor cobertura de territorio
• Mejor comunicación
– Planes de ruta.
• Recopilación de información.
• Número de visitas por vendedor.
• Método de transporte.
• Localización de clientes.
– Establecimiento de territorios en ventas.
– Selección de unidad geográfica de control.
– Análisis de cuentas.
– Análisis de carga de trabajo.
– Combinación de unidades geográficas.
– Asignación de personal.
– Asignación de recurso.
– Control y seguimiento.

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