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  • Category : COME (Comercio)

Vendedor Externo

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Vendedor Externo

Metodología

100% Online

Duración

290 horas

Inversión

Patrocinado por








INFOTEP

El presente programa de formación, Vendedor Externo, ha sido revisado por Competencia centrado en resultados de aprendizaje. Tiene como objetivo lograr en los participantes las competencias requeridas en el campo laboral, a través de la adquisición de conocimientos, habilidades conductuales y Responsabilidad y autonomía. El mismo es un instrumento de apoyo a la labor docente, orienta la conducción del proceso enseñanza y aprendizaje y contribuye a mejorar la calidad y la pertinencia de la formación.

RESERVA TU CUPO
  • Relaciones humanas.
    • Concepto.
  • Importancia de las relaciones humanas.
  • Elementos de las buenas relaciones humanas.
  • Las relaciones humanas en el entorno laboral.
  • La pirámide de Maslow.
  • Mandamiento de las RH.
  • Los cuatro acuerdos.
  • Customer Relationship Management (CRM).
  • Concepto.
  • Orientación de las relaciones y el CRM.
  • CRM y negocios repetidos.
  • Aplicación del CRM y el proceso de venta personal.
  • Sistema CRM eficaz en 6 pasos.
  • Cliente.
    • Concepto.
    • Tipos de clientes.
  • Servicio al cliente.
  • Objetivos de servicio al cliente.
  • Diferenciación del servicio al cliente.
  • Características servicios.
  • Clasificación de los servicios.
  • Principios del buen servicio.
  • Estándares de calidad en el servicio.
  • Potencial trato con cada tipo de clientes.
    • Ética profesional.
    • Concepto.
  • Normas de ética profesional en las ventas.
  • Ética y fidelización de clientes.
  • Responsabilidad del vendedor respecto a sus clientes.
  • Responsabilidad del vendedor respecto a su empresa.
  • Responsabilidad del vendedor respecto a su familia.
  • El enfoque histórico de las ventas a partir de los regímenes sociales.
  • Diferentes formaciones económicas.
  • Régimen de la comunidad primitiva y la aparición del excedente.
  • La esclavitud.
  • Feudalismo.
  • Capitalismo.
  • Concepto de mercadotecnia.
  • Diferencia entre mercadeo y ventas.
  • Importancia y objetivos.
  • Modalidades de ventas:
  • Interna y externas.
  • Tipos de ventas.
  • Perfiles de venta.
  • El vendedor:
    • Definición.
    • Objetivos.
    • Las funciones del vendedor.
    • Profesión de vendedor.
    • Cualidades generales.
    • Perfil del vendedor.
    • Imagen del vendedor.
    • Características del vendedor en perspectiva.
    • Dominio del léxico y escenario.
    • Métodos de compensación.
  • Ventajas y desventajas de los diferentes métodos de compensación.
  • Organigrama.
  • Aplicación del organigrama.
  • Importancia del organigrama institucional.
  • Estructura de una empresa.
  • Funciones, objetivo de la estructura.
  • Gerentes, supervisores.
  • Concepto de administración de ventas.
  • Características de la administración de ventas.
  • Fundamentos de administración de ventas.
  • Influencia de la administración en el mundo de las ventas.
  • Importancia de la planeación del trabajo.
  • Manejo del formulario.
  • Procedimiento para el llenado de factura.
  • Especificaciones de un conduce en recepción de mercancías.
  • Devoluciones.
  • Proforma y cotizaciones.
  • Facturas.
  • Facturación a crédito.
  • Medios de pago.
  • Los pagarés.
  • Los cheques.
  • Las notas de débito.
  • Las notas de crédito.
  • Los recibos.
  • Dimensiones de las ventas externas.
    • Funciones de apoyo y general.
    • Promoción.
    • Promoción de ventas.
    • Publicidad.
    • Relaciones públicas.
    • Franquicias royalty.
  • Proceso de venta externa.
    • Etapas.
    • Ciclo de venta.
  • Prospección.
    • Concepto.
    • Objetivos.
    • Proceso de prospección.
    • Prospectos y características.
  • Territorios de ventas.
  • Establecimiento de territorios.
  • Tamaño de los territorios.
  •  Programación de visitas.
  • Pronósticos de ventas.
  • Naturaleza e importancia de la revisión de ventas.
  • Tipos de pronósticos:
    •  Pronósticos subjetivos (a juicio de ejecutivos).
    • Pronósticos basados en un índice (encuesta).
    • Pronósticos basados en promedios.
    • Pronósticos estadísticos (Prueba de mercado).
    • Métodos combinados.
  • Concepto de distribución.
    • Características.
    • Objetivos.
    • Tipos de distribución.
  • Distribución de bienes y servicios.
  • Importancia.
  • Objetivos.
  • Intermediarios y canales.
  • Importancia de los intermediarios.
  • Tipos de canales de distribución.
  • Estructura de distribución según los distintos canales.
  • Sistema de distribución.
  • Consideraciones acerca de los intermediarios:
    • Servicios que dan los intermediarios.
    • Disponibilidad de los intermediarios idóneos.
    • Actitud de los intermediarios ante la política del fabricante.
  •  Selección del canal de distribución
  • Métodos de selección.
  • Selección del tipo de canal.
  • Factores que inciden en la selección de los canales de distribución.
  • Estrategias de distribución
  • Estructuras verticales y horizontales
    • Principales tipos de canales de realización y análisis de lecturas
      recomendadas.
  • Elección del canal de distribución.
  • Métodos de elección.
  • Ubicación de la distribución y puntos de venta.
  • Estrategias de distribución.
  • Distribución industrial.
  • Distribución de los bienes de consumo.
  • Distribución de los bienes industriales.
  • Distribución de servicios.
  • Canales múltiples de distribución.
  • Intermediario, puntos de ventas y distribuidores.
  • Sistema del agente como intermediario.
  •  Estrategia pull y push.
  • Concepto de logística.
    • Características de la logística.
    • Proceso de logística.
    • Objetivo de la logística.
  •  Procesos de distribución.
  • Aprovisionamiento.
  • Almacén.
  • Funciones.
  • Clasificación y estructura.
  • El manejo de la existencia y el stock.
  • Alianzas estratégicas.
  • Conflictos y control.
  • Costos de distribución.
    • Transporte:
    • Análisis de los diferentes tipos de transporte.
    • Envase empaque y embalaje, como protección en el transporte.
    • Elementos o medios a utilizar en el transporte.
    • Rotulación y señalización de los embalajes.
  • Control y conflictos de canales:
    •  Conflicto horizontal.
    • Conflicto vertical.
    • Conflicto entre productor y mayorista.
    • Conflicto entre productor y detallista.
  • Concepto de prospectiva:
    • Elementos básicos para la prospectiva.
    • Objetivos de prospectivas.
    • Consideraciones para una prospectiva eficaz.
    • Beneficios para la empresa en la realización de una prospectiva eficaz.
  • Presupuesto de ventas:
    • Concepto.
    • Objetivo.
    • Importancia.
    •  Funciones.
    • Ventajas.
    • Planeación y preparación del presupuesto de ventas.
    • Manejo del presupuesto de ventas.
    • Pasos para el desarrollo del presupuesto de ventas.
    • Fijación del presupuesto de ventas.
    • Desempeño del vendedor en presupuesto de venta.
  • Cobros:
    • Concepto de cobranza.
    • Tipos de cobranza.
    • Proceso de cobros.
    • Pasos para la gestión de cobros exitosa.
    • Manejo de cartera de cliente.
    •  Objetivos de la cobranza.
    • Función de cobros.
    • Manejo de deudores.
    • La preparación.
    • Negociación.
    • Manejo de deudas morosas.
    • Negociación con el cliente.
    • Seguimiento a los cobros.
    •  Técnica de cobranzas.
  • Operaciones de créditos y precios.
    • Conceptos:
    • Crédito, cobranzas y precios.
    • Tipos de precios.
    • Precio de lista.
  • Descuentos.
    • Tipos de descuentos.
    • Políticas de:
    • Precios y créditos.
  • Tipos de descuento.
    • Cálculo de impuesto en la mercancía o producto.
    • Ventas a consignación.
    • Determinación de precios.
  • Venta personal.
  • Venta detallista.
  • Venta industrial.
  • Aspecto de la venta personal.
  • Componentes de las ventas.
  • Selección, preparación, materiales, prospectos, ruta, presentación.
  • Fórmula C.V.R. cualidades, ventas y resultados.
  • Presentación del producto:
    • Característica, beneficios.
  • Los seis 6 motivos de compras:
    • Seguridad, afecto, bienestar orgullo, novedad y economía.
  • Los dos métodos de ventas:
    • AIDA y DIDADA (Definir, identificar, demostrar, aceptar, desear y acción).
  • Proceso de compras:
    • Etapas del proceso de compras.
    • Los inhibidores en las compras.
    • Motivación y comportamiento.
    • Motivos del producto, emocionales, racionales.
    • Motivaciones de compra:
    • Por impulso, imitación, precio, cultura, calidad, por innovación en el servicio, otros.
    • Motivación profunda.
    • Técnicas de preguntas:
    • Abiertas, cerradas, alternativas de control, directas y de rebotes.
  • El cierre de las ventas.
    • Técnicas de cierre.
    • Fases del comportamiento del vendedor:
    • Estrategia, actitud, avance, resumen, petición.
  • Métodos de cierre:
    • Directo.
    • Selectivo.
    • De las oportunidades.
    • Del punto secundario.
  • Generalidades del Aprendizaje Basado en Proyecto (ABP):
    • Cómo identificar ideas de proyecto.
    • Cómo identificar las actividades y tareas a desarrollar.
    • Definición de qué hacer y cuando para el desarrollo del proyecto.
    • División de las actividades entre cada una de las personas participantes.
  • Análisis de los componentes para el desarrollo del proyecto:
    • Reflexión sobre las actividades realizadas.
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  • Calle Ana Teresa Paradas No.10, Mirador Sur, Santo Domingo, República Dominicana.
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