Workshop Técnicas Efectivas de Ventas

Unidad I: Fundamento de las Ventas

• El vendedor profesional.
• Las funciones del vendedor.
• Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.
• Contribuir activamente a la solución de problemas.
• Cualidades generales.
• Estrategias y conocimiento del producto.
• Actitud del vendedor.
• Comunicación no verbal en la venta.

Unidad II: Comportamiento del consumidor

• Concepto.
• Consumidor Vs. comprador organizacional.
• Comportamiento de compra del consumidor.
• Factores en el proceso de toma de decisiones del consumidor.
• Comportamiento del comprador organizacional.
• Factores en el comportamiento de compra organizacional.
• Administración de relaciones.

Unidad III: Técnicas efectivas en Ventas

• El proceso de venta personal.
• Prospección.
• Planeación de la visita de venta.
• Abordamiento del prospecto.
• Realización de la presentación de ventas.
• Manejo de las objeciones del prospecto.
• Cierre de la venta.
• El seguimiento.
• Tipos de seguimiento.
• Ventas Online.
• Servicio al cliente.
• Conductas del vendedor hacia los clientes.
• Contención del enfado.
• Crear sintonía con el cliente.
• Consideración individualizada.
• La asertividad con el cliente.
• Concepto.
• Causas de la falta de asertividad.
• Manejo de las quejas en venta.

Unidad IV: Motivación en Ventas

• La motivación del equipo de ventas.
• Los riesgos de la venta.
• Los incentivos a los vendedores.
• Necesidades y motivaciones.
• La jerarquía de las necesidades.
• Dinámica de las necesidades básicas.
• La autoestima del vendedor.
• La información a los vendedores.
• Las oportunidades de ganancia para los vendedores.
• Las convenciones de los vendedores.